我国中小型咨询公司营销策略面临的困境及对策论文
一、引言
咨询服务是由具有相应管理经验的人，运用科学和聪明的手段和方法，给提出咨询要求的企业提供的一项服务，在企业管理者允许的情况下深入企业，甚至到现场，通过对企业发展问题的分析、判断、策划、系统设计与辅导，找出企业存在的问题，对企业生产经营过程实施动态分析，协助其建立现代管理系统，提出行动建议，并协助执行这些建议，以达到提高企业经济效益的目的。在国际市场经济环境中，主要包括综合管理咨询、战略管理咨询、生产、人力资源、财务、物流、市场营销、信息系统管理咨询等，已经成为国际经济市场中非常重要的一部分。
咨询公司制定的一个成功的方案可以使企业经济效益扭亏为盈，咨询服务是企业在成长过程中的指路者。但是，管理咨询服务公司也需要发展，也需要进步，因此，管理咨询公司也需要有贴合自身实际的营销体系。现在，许多国外着名的公司已经进入中国市场，并且占有一部分市场份额。而中国本土的管理咨询公司由于起步较晚，自身存在许多不足，所以在与国外公司相比较的时候就会表现出一些劣势。通过学习西方国家优秀管理咨询企业的成功营销策略，并与我国管理咨询行业特别是中小型咨询企业的营销策略进行对比研究，对强化国内管理咨询公司的市场意识，提升企业软实力，增强企业市场影响力，占领市场份额，与国际知名咨询企业抗衡有着重要的指导意义。本文所研究的麦肯锡咨询公司就是国外一家最着名的咨询服务公司。
麦肯锡公司由 James O'McKinsey 于 1926 年在美国创建，同时他也开创了现代管理咨询的新纪元。现在麦肯锡公司已成为全球最着名的管理咨询公司。
（一）麦肯锡营销策略 日前麦肯锡有遍及 38个国家的 74 个分公司。每个分公司的咨询业务反映各国的特色，同时又在共同理念指导下开展业务，在工作方法、业务质量、人才储备以及处理问题的方法上，麦肯锡所有咨询分公司都有着共同的参照标准。麦肯锡公司不建议营销，但其在公司扩张道路上的营销策略实施非常成功。
1. 高定位。麦肯锡只面向总裁、高级主管、部长、大公司的管理委员会，非营利性机构及*高层领导，就他们所关注的管理问题提供咨询。其客户均为各国优秀的大型公司。
2. 推出别具特色的咨询工具。麦肯锡提出了咨询行业内非常有名的三层面理论和 7S 模型。在模型中，战略、结构和制度被认为是企业成功的"硬件",风格、人员、技能和共同的价值观被认为是企业成功经营的"软件".并且不断地发表着作和文章，出版自己的学术杂志《麦肯锡高层管理论丛》（季刊），免费寄送给自己的客户，确保自己在客户中的影响。
3. 以客户为中心，对客户走访，与客户保持适当的联系，了解客户的需求，并强调与客户共同解决问题。在与客户不断的沟通中发现新问题，并使客户认为麦肯锡的顾问专家能解决这些问题。
4. 培训公司的核心价值观和公司的独特文化，强调稳健、高声望、高层次的营销服务，保持独立性、专业性和职业道德。
5. 品牌战略和信誉让麦肯锡成为管理咨询的代名词，让竞争对手都以能成为麦肯锡的竞争对手为荣，打造麦肯锡的信誉，提高品牌的推广度和影响力。
（二）麦肯锡公司营销策略分析 自 1926 年创办到现在，麦肯锡管理咨询公司己成为全球最优秀的战略咨询公司之一。从某些意义上来说，麦肯锡公司的创业史就是管理咨询业的创业史，从一个管理学说发展为一个集团，成为全世界最具名气和影响力的管理咨询公司，这些都与麦肯锡公司一直以来非常明确的营销目标、优秀的营销手段和非常有效的具体操作方法有重要的关系。
1. 明确清晰的定位。管理咨询公司能长期存在发展的根本就是对企业自身能提供的咨询服务有一个非常清楚准确的定位，而且可以稳定立足于企业自身定位，发扬自身优势，打造自身最为关键的核心竞争力。[1]麦肯锡咨询公司对于客户采取高标准高定位，只面向企业总裁、高级主管、大公司高层管理人员，非营利性机构以及*的高层执政领导，就客户所关心的各种问题提供解决方案。
2. 适合市场特点的推广策略。市场营销活动的根本是以满足消费者需求为中心，而要达成这一目标，咨询公司必须通过提供某种产品或服务来实现。麦肯锡出版自己的学术杂志《麦肯锡高层管理论丛》（季刊），免费寄送给自己的客户，确保自己在客户中的影响，也对自己的咨询公司进行了很好的推广。[2]
3. 产品策略。如果没有适合消费者需求以及具有竞争力的产品，其他营销组合策略就是无用的，所以，产品策略是营销组合策略的根本，产品是组合因素中最重要的因素。麦肯锡推出了别具特色的咨询工具，即着名的三层面理论和 7S 模型。在模型中，战略、结构和制度被认为是企业成功的"硬件",风格、人员、技能和共同的价值观被认为是企业成功经营的"软件".[3]
4. 品牌策略。打造具有市场优势的品牌是每个企业能够占领市场的非常重要的一个策略，企业的品牌影响力在营销中具有至关重要的作用。打造知名品牌和信誉的营销战略让麦肯锡成为管理咨询行业的代名词，让全世界的咨询企业都以能够作为麦肯锡的竞争对手为荣。同时，通过对企业内部的人力资源和其他能够产生价值的不同组织进行重新组合，打造麦肯锡的信誉，提高品牌的影响力，因此，麦肯锡发展为全球咨询行业最优秀管理咨询公司其中之一。
5. 关系营销策略。关系营销的本质特点可以概括为双向沟通、合作、双赢。企业要想开展咨询业务，首先就需要得到高层管理者的认同，而这就必须要求管理咨询师能够树立关系营销的意识，及时追踪了解客户企业中的高层管理人员的态度，并在此基础上了解企业发展和客户心理的动态变化，及时使用方案消除与企业合作关系的不稳定因素。麦肯锡咨询公司以顾客为主体，重视与顾客的随时来往，跟顾客保持适当的联络，充分了解顾客需要，并强调咨询师与客户一起处理问题，实现企业与顾客的共同发展。同时，在价值选择上实现客户价值至上，客户利益高于公司利益。如果没有帮助客户采取必要且经济有效的步骤，确保实现真正的变革和影响，则认为公司的工作并没有完成。
（一）我国中小型咨询公司营销策略现状 随着我国市场经济体制的不断发展和完善，市场竞争日益激烈，国外越来越多的知名优秀管理咨询公司进入我国市场，而我国的管理咨询业在那个时候处于才刚开始起步，营销策略处于不断学习和摸索当中，大部分企业的管理模式、营销策略和手段都是通过借鉴国外优秀咨询公司得来的。[4]
当前我国中小型管理咨询公司在营销策略和手段中存在的问题有：市场营销管理模式陈旧，缺乏创新意识，现行的推广模式根深蒂固，缺乏创新，不重视咨询师营销；咨询师队伍的整体咨询水平不高，缺乏具有深厚咨询背景的高级咨询师；对咨询师的培养缺乏完善的培训机制，给咨询师提供的环境不够宽松；咨询师整体营销能力比较弱，研发能力较差，缺乏新的产品和咨询服务内容；未建立起一套有效的咨询师激励体系，没能够真正发挥咨询师的工作积极性和能动性。
（二）我国中小型咨询企业营销策略建议1.准确定位，市场细分。我国中小型咨询公司收费比较低，具有一定的价格竞争优势，是国内中小型企业和部分客户进行咨询的首选。中小型企业应根据自身企业发展状况，选择企业最擅长的领域，并且将其做专做精，做出自己独有的风格和方式。
2. 产品标准化策略。专注于成长状态良好、还处于聚合程度的制造业企业提供人才咨询和管理咨询，将不同咨询方案做成程式化的模块，将使公司的咨询顾问在面向客户时不需要投入大量精力量身定制方案，而只需要根据客户所处工作领域的不同，采用标准化的操作完成咨询工作。[6]
3. 品牌策略。基于业务的特性和管理咨询业务营销的特殊性，创名牌对于做大规模、争取高端客户具有重要意义。品牌的打造取决于客户的评价，客户对咨询项目的评价则源于咨询服务过程的每一个环节，[7]因此咨询公司的每一位员工都有责任建设和维护咨询公司的形象，而咨询师在其中所担当的角色极其突出，客户对咨询公司的印象更多的来自于对咨询师的印象；同样，咨询公司对自身形象定位的传播和强化也不容忽视。品牌的打造是咨询公司成功实施营销策略过程中极其重要的任务，咨询公司的品牌决定其是否能够在咨询行业长期生存发展。
4. 促销策略。促销实质上是一种沟通活动，使顾客更好地了解和信任咨询公司。为了支持和促进销售，需要进行多种方式的促销。切实贯彻员工服务营销观念的行为转化，努力推进全员营销。管理咨询公司的每一个员工都可能接触到公司的潜在客户、既定客户或长期客户，都可能帮助公司产生新的业务，毕竟员工给客户的印象影响着客户对公司的印象和判断，员工接待过程中的表现从某个角度反映了公司的文化素质和特色。[8]
加强咨询师市场营销意识和能力，优化相应的薪酬激励体系，充分发挥咨询师在市场营销中的作用。咨询师的营销能力和咨询经验越来越成为咨询公司立足行业的关键因素，企业对咨询公司的信任和信心在很大程度上来自于同他们接触的咨询师的资历、能力和信心。而咨询师整体营销水平的提高有助于实现公司品牌的打造。[9]
5. 网络营销策略。借助网络、通信和数字媒体技术，建立与网络用户相关联的新的销售渠道。这样能够更全面地挖掘潜在客户；可以更好地搜集消费者群体和客户信息，使针对消费者的营销项目更加明确、更有针对性；从而可以建立更加有效的营销渠道，甚至可以自动解决客户问题，迅速收集客户使用咨询业务后的及时反馈，借此来改善产品、服务和销售策略。
6. 联盟战略。战略联盟是企业实施品牌竞争的高级形式，从世界经济的发展趋势来看，企业联盟是企业开展市场竞争的一种必然选择，离开一定形式的联盟，企业几乎无法生存和发展。就我国目前咨询业的现状而言，实施企业战略联盟对中小型咨询公司来说意义尤为重大。公司由于人员、经验、技术等方面的限制，独立提供综合性服务，如战略、人力资源、财务管理和市场营销等方面，都存在着一定程度的困难，而战略联盟恰好可以弥补这方面的不足。
随着咨询市场环境的发展变化，以及企业对管理咨询服务认识的提高，市场必将对管理咨询业提出更高的要求，只有真正以企业个性化需求为导向，审时度势进行相应的市场营销规划，制定并实施相应营销策略，咨询公司才能够生存和发展。
四、结束语
我国中小型咨询管理企业经过 30 多年的发展，已成为现代社会咨询业最具活力和发展前景的市场主体，但在发展过程中也存在一些问题，尤其是在营销策略方面，与西方先进的咨询企业相比更是差强人意。尽管如此，但随着经验的积累和不断的发展，努力学习和借鉴世界顶级咨询企业的营销策略，我们有理由相信，中国中小型咨询企业的未来会愈加成熟，在我国经济发展中会起到越来越重要的作用。
参考文献：
[1]（美）菲利普·科特勒着，王永贵等译。 市场营销管理[M]. 北京：中国人民大学出版社，1997.
[2]焦玉英，陈 芳。 我国管理咨询业的竞争环境及发展策略研究[J]. 情报科学，2006（04）： 481-491.
[3]浚曼文。 咨询的工业化前景[J]. IT 经理人世界，2004（02）： 50-51.
[4]钟书华。 中国咨询市场[M]. 武汉：华中科技大学出版社，2001.
[5]李源源。 我国管理咨询公司的市场现状和营销战略[J]. 今日中国论，2006（06）： 101-103.
[6]王仁松。 市场营销战略理论综述[J].有效营销，2007（07）：101-103.
拓展阅读
1、挫折困难的议论文：面对挫折范文
宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。是啊，只有经历过磨砺的剑才能成为宝剑，只有在寒冷的冬天里开放的梅花才会有奇异的芳香。人生也只有在经历苦难是仍不断进取，才能有真正的成功。
艰难困苦，玉汝于成。只有经历了艰难困苦的磨练，奋起拼搏、积极进取、增益其所不能，才能成为社会的人才、国家的栋梁。
历史是一条长河，在挫折中拼搏进取的名人事迹如朵朵浪花。文王拘而演周易；屈原放逐，离**；左丘失明，厥有国语···诺贝尔在研制炸药时，早到家人得反对，但他从不灰心丧气，潜心钻研，终于制成炸药。世界上最伟大的发明家爱迪生在发明电灯时，曾为了找出适合做灯丝的材料，进行了无数次试验，历经挫折，最后终于成功了成功了。是想，如果没有他们敢于克服困难挫折，拿来我们今天的幸福生活？
同学们让我们正确的面对挫折吧！让挫折伴我们成长。当遇到挫折时，有李白的长风破浪会有时，之挂帆济沧海的信心和明知山有虎片现象虎山行的勇气去面对。
我们要在挫折中成长然我们伴着挫折出发。
2、挫折困难的议论文：面对挫折范文
人生就如茶叶一般，只有经过了沸水的温饱，才能展现出它生命的本色;人生就如苦咖啡一般，只有经过了重重苦涩，才能品味出它淳朴的香味;人生就如雄鹰一般，只有经过了无数次的跌落，才能练就强硬的翅膀搏击长空……
失败对所有人而言，都是一个讨厌的字眼。它意味着在无法达到预定的目标前，就不得不放弃。可是它对不同的人也有着不同的意义。有的人把经历它当作是倒霉的遭遇，有的人把遭遇它当作宝贵的经历。
有这样一个伟大的科学家，他发明的电灯点亮了世界的夜。没错，他就是爱迪生。他在制造这个奇迹的过程中，仅灯丝这一项，就经历了上千次的失败考验。但是他并没有因为失败而放弃，并没有因为1次，2次……甚至1000次的失败而失去信心。最后他在一次又一次的失败中获得成功。如果他害怕了，放弃了。那么我们的世界在夜幕来临的时候，应该一片沉寂，毫无生趣!我想，失败应该是对成功者而言的吧!不经历风雨，怎么见彩虹;不经历失败，怎么走向成功!这世界上没有人随随便便成功。
不要害怕失败，不要恐惧“再试一次”。也许成功便来源于这一次又一次的失败，一遍又一遍的“再试一次”!
失败时常发生在我的身边，考试的失利是最普遍的事例。有了一次的一落千丈的挫折，在奋斗与努力后，才有了名列前茅的成功。在竞赛的落榜面前，这次挫折让我重新振作，奋发进取，我坚信阳光总在风雨后，下次的竞赛一定会有我的名字。
失败会伴随成长，但“疼痛是成功的前奏”。遇到磨难是必须的，不经历风雨怎么能见彩虹，没有人能随随便便成功。请铭记：成功需要失败。
人们往往说失败是成功之母，失败并不代表你没有成功，而是你离成功又近了一步。成功就像一座高峰，当你还没有向上攀爬时，失败就像一个个的坑，阻碍你到山前的路。失败并不可怕，可怕的是你掉进坑里，爬出来后，并没有总结为什么会掉入坑里，而到下一个坑前，你又掉了进去。当你向上攀爬时，你会发现成功就在你的前方，而你却摸不到。一切理想都是美好的，但往往都是那么的遥不可及，这时，失败的坑又出现在你面前，而这次不是阻碍，而是让你更加快速的爬到成功的峰顶。
3、挫折困难的议论文：面对挫折范文
在每个人的人生旅途中，不可能总是一帆风顺，小鹰经过无数次的努力，终于飞往那无边无际的蓝空之中，蚌忍受着沙子的折磨，风吹日晒，坚持不懈，直到修成正果---------美丽而坚硬不摧的珍珠，爱迪生努力工作了数百夜，试验了上千次，终于发明出了电灯，为人类做出了巨大的贡献。
然而，这些事件中都体现了一个共同的特点：遇到挫折并不可怕，每个人在通向成功之路时必然会遇到挫折，关键在于你如何看待挫折，拥有一个良好的乐观心态很重要，当然不能缺少战胜挫折的勇气与决心了。
在我的人生道路中，挫折也总是陪伴我，记得在小学毕业时，我报考了哈尔滨一所中学，那是一所很有名望的中学，在哈市也是数一数二的，我满怀信心去迎接考试，可就在出成绩的时候，我听到自己的分数远比自己预期的差很多时，我的心不由咯噔一下，我紧咬牙齿，看着妈妈愤怒而伤心的神情，我的眼泪不由涌了出来,和我差不多的同学都比我考得好的多，妈妈开始谈论起我小学的表现及努力，她对我的要求不是很高，但她希望我能超越我的同学，但我却使她失望了，爸爸在一旁什么也没说，但过了一会，他对我说：“没事,下次考好点就行了.”他开始责怪自己,但我知道这都是我的问题，与他们无关.。
这件事是我人生当中给我打击最大的一件事，所幸，*虽然关闭了所有的门,但它为我打开了一扇窗.我进入了本市的第二中学，这是个美丽而宁静的学校，在学校学习了2年的时间里，我感触了很多,也学到了很多,成绩也提高了不少，我很感谢我的父母为我选择了这所中学。
虽然没考进哈市一所中学中始终是个遗憾，但我坚信只要我有面对挫折的勇气与决心，我的人生一样会是丰富多彩的，换个角度去看看自己走过的路，挫折不一样也是美丽的吗?
4、最新中英文对照面试自我介绍范文
尊敬的各位考官、各位评委老师： 通过考试，今天，我以本岗位笔试第一的成绩进入了面试。对我来说，这次机会显得尤为珍贵。
我叫***，今年27岁。1997年7月我从**师范学校艺师美术专业计划内自费毕业。由于从97年起国家不再对自费生包分配，使我与“太阳底下最光辉的职业”失之交臂。幸好，当时河西马厂完小师资不足，经人介绍，我在该完小担任了一年的临时代课教师。回想起那段时光真是既甜蜜又美好，虽然代课工资很低，但听着同学们围在身旁“老师”、“老师”的叫个不停，看着那一双双充满信任的眼睛，那一张张稚气的小脸，生活中的所有不快都顿时烟消云散了。我原想，即使不能转正，只要学校需要，就是当一辈子代课教师我也心甘情愿。不料，1998年起国家开始清退临时工和代课教师，接到了学校的口头通知后，我怀着恋恋不舍的心情，悄悄地离开了学校。
今天，我想通过此次考试重新走上讲坛的愿望是那样迫切！我家共有三姊妹，两个姐姐在外打工，为了照顾已上了年纪的父母，我一直留在他们身边。我曾开过铺子，先是经营工艺品，后又经营服装。但不论生意做得如何得心应手，当一名光荣的人民教师始终是我心向往之并愿倾尽毕生心血去追求的事业。我曾多次参加考试，但都由于各种原因而未能实现梦想，但我暗下决心，只要有机会，我就一直考下去，直到理想实现为止。
如今的我，历经生活的考验，比起我的竞争对手在年龄上我已不再有优势，但是我比他们更多了一份对孩子的爱心、耐心和责任心，更多了一份成熟和自信。教师这个职业是神圣而伟大的，他要求教师不仅要有丰富的知识，还要有高尚的'情操。因此，在读师范时，我就十分注重自身的全面发展，广泛地培养自己的兴趣爱好，并学有专长，做到除擅长绘画和书法外，还能会唱、会说、会讲。“学高仅能为师，身正方能为范”，在注重知识学习的同时我还注意培养自己高尚的道德情操，自觉遵纪守法，遵守社会公德，没有不良嗜好和行为。我想这些都是一名教育工作者应该具备的最起码的素养。
假如，我通过了面试，成为众多教师队伍中的成员，我将不断努力学习，努力工作，为家乡的教育事业贡献自己的力量，决不辜负“人类灵魂的工程师”这个光荣的称号。
good morning, my name is jack, it is really a great honor to have this opportunity for a interview, i would like to answer whatever you may raise, and i hope i can make a good performance today, eventually enroll in this prestigious university in september. now i will introduce myself briefly,i am21years old,born in heilongjiang province ,northeast of china,and i am curruently a senior student at beijing xx major is packaging i will receive my bachelor degree after my graduation in the past4years,i spend most of my time on study,i have passed cet4/6with a ease. and i have acquired basic knowledge of packaging and publishing both in theory and in practice. besides, i have attend several packaging exhibition hold in beijing, this is our advantage study here, i have taken a tour to some big factory and company. through these i have a deeply understanding of domestic packaging industry. compared to developed countries such as us, unfortunately, although we have made extraordinary progress since1978,our packaging industry are still underdeveloped, mess, unstable, the situation of employees in this field are awkard. but i have full confidence in a bright future if only our economy can keep the growth pace still. i guess you maybe interested in the reason itch to law, and what is my plan during graduate study life, i would like to tell you that pursue law is one of my lifelong goal,i like my major packaging and i wont give up,if i can pursue my master degree here i will combine law with my former education. i will work hard in thesefields ,patent ,trademark, copyright, on the base of my years study in department of p&p, my character? i cannot describe it well, but i know i am optimistic and confident. sometimes i prefer to stay alone, reading, listening to music, but i am not lonely, i like to chat with my classmates, almost talk everything ,my favorite pastime is valleyball,playing cards or surf online. through college life,i learn how to balance between study and entertainment. by the way, i was a actor of our amazing drama club. i had a few glorious memory on stage. that is my pride.
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